¿Cómo multiplicar la efectividad de tus llamadas en frío?

Vende mas con tus llamadas

¿Te has preguntado cuántas llamadas en frío recibe a la semana esa persona a la que te interesa contactar? ¿Y en cuántas de esas llamadas escucha propuestas de empresas como la tuya? Sin duda muchas.

Entonces, ahora conviene que te preguntes por qué ese valioso contacto tendría que escuchar con interés tu llamada o más aún, concederte la cita que tanto quieres.

La clave está en analizar, de manera amplia la situación en la que pones a tu prospecto

Es decir…

¿Quién es tu contacto? —Alguien responsable de la toma de decisiones relacionadas con los productos o servicios que ofrece tu empresa.

¿En qué contexto está tu contacto cuando llega tu llamada? —Seguramente está muy ocupado, atendiendo el día a día, por lo que no pidió que le llamaras tú o los 20 que lo hicieron antes.

¿Qué busca tu contacto? Como tú y como yo, dar resultados. Nadie está exento de la evaluación por los resultados que ofrece

Entonces…

¿Qué tienes que ofrecer en tus llamadas en frío que pueda ser de interés…?

  • ¿Concertar una cita para escucharte hablar de la misión, visión y valores de tu empresa? —No.
  • ¿Pedirle una entrevista para que le muestres el catálogo de servicios que ofreces (que por cierto son muy parecidos a los de tu competencia…?) —No.

La única oportunidad que tienes en las llamadas en frío es que seas capaz de convencer a tus contactos de que tienes algo que le ayudará a lograr los resultados con los que son evaluados.

Por ello aquí nuevamente es prudente la pregunta…

¿En tus llamadas en frío, qué tienes que ofrecer que les pueda interesar? 

Si te das cuenta, al responder esta pregunta habrás cambiado por completo la dinámica de tu llamada. Antes de leer este post, tu ibas a llamar para pedir, ahora llamarás para ofrecer y esa es una gran diferencia.

Antes de darte algunas ideas de qué le puedes ofrecer, analicemos la situación bajo el esquema del momento de la verdad para tu comunicación, para incorporar algunos cuestionamientos básicos que te pueden ayudar a clarificar los apoyos que necesitarás.

La situación ya la sabemos:

Encuentro telefónico con un prospecto.

¿Qué quieres lograr con esa llamada en frío…?

• Dar a conocer a tu empresa

• Que sepa qué resuelve

• Concertar una cita

¿Qué esfuerzos de comunicación de apoyo necesitarás…?

• Un guión para tu llamada

• La esencia de tu negocio (pitch de elevador)

• Una presentación de servicios, por si te la pide

• La dirección a tu página web, por si quiere saber más de tu empresa

Y aquí viene lo más importante…

Qué le vas a ofrecer de valor en esta llamada en frío para tu entrevista

En este punto conviene que te hable del marketing de contenidos. ¿Qué es? Una estrategia de marketing que se basa en brindar información valiosa a tus prospectos para atraer su atención hacia tu compañía. La ventaja del marketing de contenidos es que si se maneja bien te puede ayudar a:

• posicionarte como experto

• generar una relación de confianza y, por lo tanto a…

• que te tengan en cuenta para el momento de decidir a quién le comprarán.

Si te fijas, esto que te digo que te puede ayudar a hacer el marketing de contenidos es justamente lo que desearías lograr con una llamada en frío, ¿no es así?

Entonces eso es lo que puedes ofrecer en tu llamada telefónica. Información de valor para tu prospecto.

¿Qué de lo que sabes, puede serle útil a tu prospecto?

¿Cómo le puedes generar auténtico valor? Un ejemplo puede ser: haz una investigación de “Cuáles son los principales problemas que tienen los departamentos como el suyo y cuáles son las formas de resolverlos” y dile que el motivo de tu llamada es para compartir con él esa valiosa información.

Te aseguro que si la información que le ofreces es buena, desde su perspectiva, por lo menos llamarás su atención y elevarás la tasa de efectividad de tus llamadas en frío.

Ojo, aquí viene algo muy importante. En la entrevista que tendrás trata de no vender tus servicios, no todavía. Enfócate a crear una relación de confianza con esa persona y busca la manera de generar un vínculo duradero y de confianza con él. En ese caso, un boletín electrónico, con información útil como la que le acabas de dar puede ser muy valioso.

De modo que, como siempre pasa cuando analizamos tus necesidades de comunicación bajo la óptica de momentos de la verdad, ya salió otro apoyo de comunicación que te será muy útil: el newsletter corporativo y la estrategia de e-mail marketing que eso conlleva. Pero bueno, esos serán temas para otra ocasión. Por lo pronto, me gustaría que te quedes analizando la información de esta entrada y que veas cómo la puedes aplicar a tu empresa.

Si tienes dudas compártelas libremente en la sección de comentarios y con gusto las contestaré. Y así estaremos ayudando a más personas que quizá tengan dudas similares.

Nuevamente muchas gracias por tu atención.

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